الفرق بين المحتوى الذي يجذب… والمحتوى الذي يبيع

يعتقد كثير من مقدمي الخدمات أن إنشاء المحتوى التسويقي يعني الحديث المباشر عن الخدمة ومحاولة بيعها منذ اللحظة الأولى، لكن هذا من أكثر الأخطاء شيوعًا في التسويق بالمحتوى. فهناك فرق واضح بين محتوى الجذب ومحتوى البيع، ولكل منهما دور مختلف في رحلة العميل قبل اتخاذ قرار الشراء.

فهم هذا الفرق يساعدك على بناء استراتيجية محتوى أكثر فاعلية، ويزيد من فرص تحويل المتابعين والمهتمين إلى عملاء حقيقيين.

إذا تحب تشوف الشرح فيديو ،
هذا الفيديو يشرح نفس محتوى المقال ، تفضل شاهده الآن :

ما هو محتوى الجذب؟

محتوى الجذب هو المرحلة الأولى في رحلة العميل، ويهدف بشكل أساسي إلى لفت الانتباه وجذب الجمهور المستهدف إلى ما تقدمه.

في هذه المرحلة لا يكون الهدف هو البيع المباشر، بل التركيز على مشكلات العميل واحتياجاته وأهدافه. لذلك يمكن أن يأتي محتوى الجذب في أشكال متعددة مثل:

• مقالات المواقع الإلكترونية.
• فيديوهات يوتيوب.
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي.
• الإعلانات التوعوية.
• المحتوى التعليمي والإرشادي.

الهدف الأساسي هنا هو أن يشعر الشخص بأنك تفهم مشكلته وتقدم له معلومات مفيدة تساعده على فهمها بشكل أفضل.

لماذا لا يجب أن تبيع داخل محتوى الجذب؟

من الأخطاء الشائعة أن يبدأ مقدم الخدمة بعرض خدماته وأسعاره قبل أن يبني اهتمامًا حقيقيًا لدى الجمهور.

عندما يكون الشخص ما زال في مرحلة التعرف على المشكلة أو البحث عن حلول أولية، فإن محاولة البيع المباشر غالبًا ما تؤدي إلى فقدان اهتمامه بسرعة.

لذلك فإن محتوى الجذب وظيفته تحويل الزائر أو المتابع إلى شخص مهتم يرغب في معرفة المزيد، وليس إقناعه بالشراء فورًا.

ما هو محتوى البيع؟

بعد نجاح محتوى الجذب في استقطاب الشخص المناسب، تأتي المرحلة الثانية وهي محتوى البيع.

في هذه المرحلة يبدأ العميل المحتمل بالتعرف بشكل أعمق على الحل الذي تقدمه، وكيف يمكن لخدمتك أن تساعده في الوصول إلى النتائج التي يبحث عنها.

يركز محتوى البيع على عدة عناصر مهمة، منها:

شرح خطوات حل المشكلة

يحتاج العميل إلى فهم الطريقة التي سيتم بها حل مشكلته، لذلك يتم توضيح الخطوات والمنهجية التي تعتمد عليها في تقديم الخدمة.

توضيح تفاصيل العرض

هنا يتم شرح الخدمة بشكل أوضح، مع بيان ما تتضمنه من مزايا وفوائد وقيمة حقيقية للعميل.

إزالة الاعتراضات

غالبًا ما تكون لدى العميل أسئلة أو مخاوف قبل الشراء، مثل:

• هل هذه الخدمة مناسبة لي؟
• هل سأحصل على النتائج المطلوبة؟
• لماذا أختارك أنت دون غيرك؟

يأتي دور محتوى البيع في الإجابة عن هذه التساؤلات وإزالة العقبات التي تمنع اتخاذ القرار.

بناء الثقة

كلما حصل العميل على معلومات أوضح وأدلة أقوى على جودة الخدمة، زادت ثقته في مقدم الخدمة واقترب أكثر من قرار الشراء.

كيف تنتقل رحلة العميل من الجذب إلى البيع؟

يمكن تبسيط رحلة العميل بالشكل التالي:

محتوى الجذب → محتوى البيع → المحادثة → إتمام البيع

في البداية يكتشف العميل المحتوى الذي يتحدث عن مشكلته أو احتياجاته، ثم ينتقل إلى محتوى البيع الذي يوضح له الحل المناسب ويجيب عن استفساراته.

بعد ذلك يدخل في محادثة مباشرة مع مقدم الخدمة، سواء عبر الهاتف أو الواتساب أو البريد الإلكتروني أو أي وسيلة تواصل أخرى.

وهنا يتم استكمال الإجابة عن الأسئلة المتبقية، ثم يتم إغلاق عملية البيع بصورة طبيعية وسلسة.

لماذا تصبح عملية البيع أسهل بهذه الطريقة؟

عندما يمر العميل بهذه المراحل بشكل صحيح، فإنه يصل إلى مرحلة التواصل وهو:

• مهتم بالفعل بالخدمة.
• يفهم طبيعة الحل المقدم.
• يثق بمقدم الخدمة.
• يعرف القيمة التي سيحصل عليها.
• أصبح أقرب لاتخاذ قرار الشراء.

لذلك تكون عملية البيع أسهل بكثير مقارنة بمحاولة إقناع شخص لم يسبق له التعرف عليك أو على خدماتك.

كيف تستخدم محتوى الجذب بطريقة صحيحة؟

إذا كنت تقدم خدمة معينة، فلا تجعل محتوى الجذب مجرد إعلان مباشر لخدمتك.

بدلًا من ذلك، ركز على:

• مشكلات جمهورك المستهدف.
• الأخطاء الشائعة التي يقعون فيها.
• الفوائد التي يمكنهم تحقيقها.
• الحلول والنصائح العملية.
• النتائج التي يسعون للوصول إليها.

فمثلًا إذا كنت تقدم خدمة إدارة الإعلانات الممولة، يمكنك إنشاء محتوى يتحدث عن أهمية الإعلانات الممولة في زيادة المبيعات أو عن الأسباب التي تجعل بعض الحملات الإعلانية تنجح أكثر من غيرها.

بهذه الطريقة تجذب الأشخاص المهتمين فعليًا، ثم تنقلهم لاحقًا إلى مرحلة البيع.

بناء نظام تسويقي يجذب العملاء بدلًا من مطاردتهم

الاعتماد على محتوى الجذب ومحتوى البيع بشكل متكامل يساعدك على إنشاء نظام تسويقي فعال يعمل على استقطاب العملاء المؤهلين بدلًا من البحث المستمر عنهم.

فعندما يتم جذب العميل المناسب، ثم تقديم المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار، يصبح أكثر استعدادًا للتواصل معك وشراء الخدمة التي تقدمها.

ولهذا السبب تعتمد الكثير من الاستراتيجيات التسويقية الحديثة على إنشاء مسار واضح يبدأ بجذب العميل، ثم متابعته بالمحتوى المناسب، ثم تحويله إلى محادثة مباشرة تنتهي بإتمام عملية البيع.

الخلاصة

الفرق بين محتوى الجذب ومحتوى البيع هو أن الأول يهدف إلى جذب الانتباه والتركيز على مشكلات العميل واحتياجاته، بينما يهدف الثاني إلى بناء الثقة، وإزالة الاعتراضات، وتقريب العميل من اتخاذ قرار الشراء.

لذلك لا تحاول البيع في مرحلة الجذب، ولا تكتفِ بالجذب دون الانتقال إلى مرحلة البيع. فنجاح التسويق بالمحتوى يعتمد على استخدام كل مرحلة في مكانها الصحيح ضمن رحلة العميل.

شارك هذا المقال ليستفيد غيرك من فهم الفرق بين محتوى الجذب ومحتوى البيع، وإذا كان لديك أي استفسار أو تجربة ترغب في مشاركتها، فاكتبها في التعليقات وسنكون سعداء بالرد عليك.