خفض سعر خدمتك قد يكون خطأ كبيرًا… إلا في هاتين الحالتين

يعتقد بعض مقدمي الخدمات أن تقديم الخصومات بشكل مستمر هو أفضل طريقة لجذب العملاء وزيادة المبيعات، لكن الخصم العشوائي قد يضر بقيمة خدمتك بدلًا من أن يساعدك على بيعها. لذلك، قبل أن تخفض سعر خدمتك، من المهم أن تعرف متى يكون الخصم منطقيًا، ومتى يمكن أن يعطي العميل انطباعًا سلبيًا عن قيمة ما تقدمه.

هل يجب أن تقدم خصمًا لجذب العميل لشراء خدمتك؟

إذا كنت تقدم خدمة وتحاول جذب المزيد من العملاء، فقد تفكر في تخفيض السعر مباشرة حتى تجعل العرض أكثر جاذبية. لكن الأفضل ألا تجعل الخصم هو الوسيلة الأساسية التي تعتمد عليها في البيع، لأن قوة العرض تبدأ من القيمة التي يحصل عليها العميل، وليس من انخفاض السعر فقط.

إذا تحب تشوف الشرح فيديو ،
هذا الفيديو يشرح نفس محتوى المقال ، تفضل شاهده الآن :

اجعل قيمة خدمتك أعلى بكثير من سعرها

من أهم القواعد التي يجب أن تنتبه إليها عند تسعير خدمتك أن تكون القيمة التي يحصل عليها العميل أكبر بكثير من السعر الذي يدفعه.

فإذا كانت خدمتك تساعد العميل في حل مشكلة تساوي بالنسبة له 1000 دولار، فلا يشترط أن تبيعها مقابل 1000 دولار أو أكثر. يمكنك أن تقدمها بسعر أقل بكثير، لأن العميل لا يدفع مقابل الوقت الذي تقضيه فقط، وإنما يدفع مقابل النتيجة والحل الذي يحصل عليه من خدمتك.

على سبيل المثال، إذا كانت القيمة التي تحققها خدمتك للعميل تساوي 1000 دولار، فقد تبدأ في مرحلة المبتدئ بسعر 100 أو 150 أو 200 دولار، بحسب طبيعة الخدمة ومستواك والخبرة التي تمتلكها.

المهم أن يكون هناك فرق واضح بين قيمة الخدمة بالنسبة للعميل وبين السعر الذي يدفعه مقابل الحصول عليها.

ماذا تفعل إذا كنت مبتدئًا؟

في بداية العمل الحر، قد يكون من الطبيعي أن تبدأ بسعر أقل من السعر الذي ستصل إليه مستقبلًا. ليس لأن خدمتك بلا قيمة، وإنما لأنك ما زلت في مرحلة اكتساب الخبرة وبناء سجل من الأعمال والتعامل مع العملاء.

بعد أن تعمل مع عدة عملاء، وتتعرف على احتياجاتهم، وتحسن طريقة تقديم خدمتك، وتكتسب خبرة عملية أكبر، يمكنك إعادة تقييم سعرك وزيادته تدريجيًا إلى المستوى المناسب لك وللقيمة التي تقدمها.

وهنا لا يكون الهدف أن تظل أرخص من الجميع، بل أن تصل إلى سعر منطقي يعكس قيمة خدمتك وخبرتك، مع الحفاظ على وجود فرق واضح بين السعر والقيمة التي يحصل عليها العميل.

متى يكون تقديم الخصم مناسبًا؟

الإجابة ليست أن الخصم ممنوع تمامًا، وإنما لا ينبغي أن تقدم خصمًا بلا سبب واضح.

هناك مواقف معينة يمكن أن يكون فيها الخصم منطقيًا، مثل أن يكون العميل مقتنعًا بالشراء بالفعل لكنه يطلب منك تخفيضًا بسيطًا في السعر. في هذه الحالة، يمكنك تقديم خصم مناسب إذا كان ذلك يتوافق مع سياسة التسعير الخاصة بك.

على سبيل المثال، يمكنك تقديم خصم بنسبة 10% أو 20% إذا وجدت أن ذلك سيساعد على إتمام عملية البيع دون أن يؤثر بشكل سلبي على قيمة خدمتك أو أرباحك.

الخصومات في المناسبات

يمكن أن تكون المناسبات أيضًا سببًا منطقيًا لتقديم الخصومات، خصوصًا في الخدمات التي لا ترتبط بتكاليف تصنيع أو تخزين أو شحن مثل المنتجات الملموسة.

يمكنك مثلًا إطلاق عرض خاص خلال موسم معين أو مناسبة محددة، وتحديد نسبة الخصم التي تناسبك، سواء كانت 10% أو 20% أو حتى نسبة أكبر إذا كانت طبيعة خدمتك تسمح بذلك.

الفكرة الأساسية هنا أن يكون للخصم سبب واضح ومدة أو مناسبة محددة، وليس أن يصبح السعر المخفض هو السعر المعتاد لخدمتك.

لماذا قد يضر الخصم العشوائي بخدمتك؟

عندما تخفض سعر خدمتك باستمرار ومن دون سبب، قد يبدأ العميل في التساؤل عن السعر الحقيقي للخدمة.

فإذا كنت تعرض خدمتك اليوم بسعر 200 دولار، ثم تخفضها غدًا إلى 150، وبعد ذلك تقدم خصمًا آخر إلى 100 دولار، فقد يشعر العميل أن السعر الأساسي ليس حقيقيًا أو أن الخدمة لا تستحق السعر المعلن عنها.

لذلك، السعر الثابت يساعد على الحفاظ على قيمة الخدمة في نظر العميل، بينما الخصومات المتكررة قد تجعل العميل ينتظر التخفيض القادم بدلًا من اتخاذ قرار الشراء الآن.

وهذا يعني أن الخصم يجب أن يكون أداة تستخدمها في موقف محدد، وليس استراتيجية تعتمد عليها في كل عملية بيع.

هل يمكن أن يكون خصم الخدمات كبيرًا؟

في بعض الحالات، يمكن أن تكون خصومات الخدمات أكبر من الخصومات التي تقدمها على المنتجات الملموسة، لأن طبيعة التكاليف مختلفة.

فالمنتج الملموس قد يرتبط بتكاليف مثل التصنيع والتخزين والشحن والمواد الخام وغيرها. أما مقدم الخدمة، فقد لا يتحمل النوع نفسه من التكاليف المباشرة لكل عملية بيع.

لكن هذا لا يعني أن تقدم خصمًا كبيرًا في كل مرة. قدرتك على تقديم الخصم لا تعني أن عليك تقديمه.

حتى لو كان بإمكانك تقديم خصم بنسبة 50% مثلًا، فمن الأفضل أن يكون لهذا الخصم سبب واضح، كحملة موسمية أو مناسبة محددة، بدلًا من استخدامه بشكل دائم لجذب العملاء.

اجعل للخصم سببًا واضحًا

يمكن تلخيص الفكرة كلها في قاعدة بسيطة: لا تقدم خصمًا لمجرد أنك تريد بيع خدمتك.

إذا طلب العميل خصمًا وكان مستعدًا للشراء، يمكنك دراسة الأمر وتقديم نسبة مناسبة. وإذا كانت هناك مناسبة أو حملة محددة، يمكنك أيضًا إطلاق عرض خاص خلال فترة معينة.

أما تخفيض السعر بشكل عشوائي ومن دون سبب، فقد يؤدي إلى تقليل القيمة المتصورة لخدمتك، ويجعل العميل يركز على السعر بدلًا من التركيز على النتيجة التي تقدمها له.

لذلك، حاول أن تجعل السعر الأساسي واضحًا وثابتًا، واجعل الخصومات استثناءً له سبب محدد وليس قاعدة دائمة.

ركز على قيمة خدمتك بدلًا من مطاردة العملاء بالخصومات

إذا كنت تحتاج إلى تقديم خصم في كل مرة حتى تقنع العميل بالشراء، فقد يكون من المفيد أن تسأل نفسك: هل المشكلة فعلًا في السعر، أم أن طريقة تقديم الخدمة وشرح قيمتها للعميل تحتاج إلى تحسين؟

العميل لا يبحث دائمًا عن أرخص خدمة، وإنما يريد أن يشعر أن ما سيدفعه يستحق النتيجة التي سيحصل عليها. لذلك، بدلًا من الاعتماد على التخفيضات فقط، ركز على توضيح المشكلة التي تحلها، والنتيجة التي تساعد العميل على الوصول إليها، وما الذي يجعل عرضك مختلفًا عن البدائل الأخرى.

كلما أصبحت قيمة عرضك واضحة، قلت حاجتك إلى الاعتماد على الخصومات كوسيلة أساسية للبيع.

كيف تبيع خدمتك دون مطاردة العملاء؟

إذا كنت مقدم خدمات وتبحث عن طريقة لبيع خدمتك دون الدخول في منافسة مستمرة أو مطاردة العملاء، فهناك استراتيجيات يمكن أن تساعدك على جذب العميل المناسب ثم بناء الثقة معه قبل الانتقال إلى عملية البيع.

ومن هذه الاستراتيجيات استراتيجية C5 لبيع الخدمات، والتي تعتمد على جذب العميل الصحيح، ثم متابعته بطريقة منظمة وأوتوماتيكية، وبعد ذلك تحويله إلى محادثة مباشرة معك لإتمام عملية البيع.

بهذه الطريقة، لا تبدأ المحادثة مع شخص عشوائي، وإنما مع عميل مهتم بالفعل بما تقدمه ولديه قدر أكبر من المعرفة والثقة بخدمتك.

الخلاصة

تقديم الخصومات ليس خطأ في حد ذاته، لكن استخدام الخصم بشكل عشوائي ومستمر قد يقلل من قيمة خدمتك في نظر العملاء.

في البداية، ركز على أن تكون قيمة خدمتك أعلى بكثير من سعرها، خصوصًا إذا كنت في مرحلة بناء الخبرة والحصول على عملائك الأوائل. وبعد أن تكتسب الخبرة وتطور خدمتك، يمكنك رفع السعر بما يتناسب مع القيمة التي تقدمها.

وعندما تريد تقديم خصم، اجعل هناك سببًا واضحًا للخصم، سواء كان طلبًا مباشرًا من العميل أو مناسبة أو حملة محددة. بهذه الطريقة تحافظ على قيمة سعرك، وفي الوقت نفسه تستفيد من الخصومات كأداة تسويقية عند الحاجة.

وفي النهاية، لا تجعل هدفك أن تكون الأرخص، بل أن تجعل العميل يرى بوضوح لماذا تستحق خدمتك السعر الذي تطلبه.

هل استفدت من المقال؟

إذا وجدت أن المقال ساعدك في فهم الطريقة الصحيحة لاستخدام الخصومات، شارك هذا المقال ليستفيد غيرك من مقدمي الخدمات الذين يعتمدون على تخفيض الأسعار لجذب العملاء.

وإذا كان لديك سؤال أو تواجه مشكلة في تسعير خدمتك أو تحديد نسبة الخصم المناسبة، اكتب استفسارك في التعليقات.