الجهل بقاعدة 7 Touch Points هو الذي دمّر مبيعاتك – كمقدّم خدمات؟

في عالم المبيعات والتسويق، هناك دراسة شهيرة تشير إلى أن العميل يحتاج في المتوسط إلى سبع نقاط تواصل قبل أن يتخذ قرار الشراء. بمعنى آخر، غالبًا لا يكفي أن يراك العميل مرة واحدة حتى يشتري منك، بل يحتاج إلى أن يتعرف عليك أكثر من مرة ومن خلال قنوات مختلفة حتى تتكون لديه الثقة الكافية لاتخاذ القرار.

إذا تحب تشوف الشرح فيديو ، هذا الفيديو يشرح نفس محتوى المقال ، تفضل شاهده الآن :

قد يراك العميل في محتوى على يوتيوب، ثم في رسالة بريد إلكتروني، وبعد ذلك في إعلان، أو أثناء محادثة مباشرة. ومع كل ظهور جديد، تزداد فرص تذكره لك وفهمه لما تقدمه، وبالتالي يقترب أكثر من اتخاذ قرار الشراء.

لماذا لا يتفاعل العميل من أول مرة؟

من أكثر الأخطاء شيوعًا بين مقدمي الخدمات أنهم يعتقدون أن عدم رد العميل من أول مرة يعني أنه غير مهتم. والحقيقة أن هذا الاعتقاد قد يؤدي إلى خسارة عدد كبير من العملاء المحتملين.

فالعميل قد يكون مهتمًا بالفعل، لكنه لم يتفاعل لعدة أسباب، منها:

• انشغاله في العمل أو الدراسة.
• وجوده في ظرف لا يسمح له بالرد.
• تأجيله للقرار إلى وقت لاحق.
• وجود استفسار أو اعتراض لم يجد له إجابة بعد.
• عدم امتلاكه الوقت الكافي للاطلاع على العرض بشكل كامل.

قد يشاهد العميل إعلانك أثناء القيادة، أو خلال يوم عمل مزدحم، أو أثناء انشغاله بأمور شخصية. لذلك فإن عدم التفاعل الفوري لا يعني بالضرورة عدم الاهتمام.

كيف تؤثر المتابعة المتكررة على قرار الشراء؟

عندما تستمر في الظهور أمام العميل بشكل مدروس، فإنك تحقق عدة أهداف مهمة في الوقت نفسه:

• تعزيز الثقة بينك وبين العميل.
• الإجابة عن الأسئلة والاستفسارات بشكل تدريجي.
• معالجة الاعتراضات التي تمنعه من الشراء.
• تذكيره بخدمتك بشكل مستمر.
• زيادة فرص اتخاذه للقرار في الوقت المناسب.

لهذا السبب تعتمد الشركات الناجحة على أنظمة متابعة متكاملة بدلًا من الاكتفاء بمحاولة تواصل واحدة فقط.

خسائر كبيرة بسبب غياب نظام المتابعة

الكثير من أصحاب الخدمات يخسرون عملاء محتملين ليس لأن خدماتهم ضعيفة، بل لأنهم لا يمتلكون نظامًا واضحًا لإعادة التواصل مع المهتمين.

تخيل أن هناك أشخاصًا كانوا على وشك الشراء، لكنهم احتاجوا فقط إلى رسالة إضافية أو ظهور جديد للمحتوى الخاص بك حتى يتخذوا القرار. عندما تتوقف عن المتابعة مبكرًا، فإنك تترك هذه الفرص تضيع دون داعٍ.

أفضل طرق إعادة التواصل مع العملاء المحتملين

البريد الإلكتروني (Email Marketing)

يُعد البريد الإلكتروني من أقوى أدوات المتابعة طويلة المدى، خاصة عندما يتم استخدامه بشكل آلي ومنظم.

يمكنك إعداد سلسلة رسائل يتم إرسالها تلقائيًا لكل شخص جديد ينضم إلى قائمتك البريدية، بحيث تقدم له:

• معلومات مفيدة.
• إجابات عن الأسئلة الشائعة.
• معالجة للاعتراضات المحتملة.
• قصص نجاح وتجارب عملاء.
• عروض وخدمات مناسبة لاحتياجاته.

يفضل أن تبدأ بسلسلة مكونة من سبع رسائل على الأقل، ثم يمكنك التوسع بعد ذلك حسب طبيعة نشاطك.

المتابعة عبر الشات والمحادثات المباشرة

إذا تواصل معك شخص عبر واتساب أو أي وسيلة محادثة أخرى، فلا تكتفِ بالرد الأول فقط.

حافظ على التواصل معه بشكل احترافي من خلال:

• المتابعة بعد فترة مناسبة.
• إرسال معلومات مفيدة عند الحاجة.
• الاستفادة من المناسبات والعروض الخاصة.
• تذكيره بالخدمة إذا أبدى اهتمامًا سابقًا.

الهدف هنا ليس الإزعاج، بل الحفاظ على التواصل مع العميل المحتمل بطريقة ذكية ومفيدة.

إعلانات إعادة الاستهداف

من أقوى استراتيجيات التسويق الحديثة ما يُعرف باسم إعادة الاستهداف (Retargeting).

هذه التقنية تسمح لك بعرض إعلانات جديدة للأشخاص الذين شاهدوا إعلاناتك أو زاروا موقعك سابقًا، مما يزيد من عدد مرات ظهورك أمامهم ويعزز فرص التحويل.

ففي كثير من الحالات، لا يحدث الشراء بسبب الإعلان الأول، وإنما بعد عدة مرات من المشاهدة والتفاعل.

صناعة المحتوى بشكل مستمر

المحتوى من أفضل الوسائل التي تساعدك على البقاء حاضرًا في ذهن العميل.

عندما تنشر محتوى باستمرار على يوتيوب أو مدونتك أو منصات التواصل الاجتماعي، فإن الخوارزميات غالبًا ما تعرض هذا المحتوى للأشخاص الذين سبق لهم التفاعل معك.

لذلك فإن الاستمرارية في نشر المحتوى تساهم بشكل مباشر في زيادة المبيعات.

يفضل النشر بشكل يومي إذا كان ذلك ممكنًا، ولكن حتى النشر مرة واحدة أسبوعيًا يمكن أن يحقق نتائج جيدة على المدى الطويل.

نظام عملي لمتابعة العملاء وزيادة المبيعات

إذا كنت مقدم خدمات، فاحرص على بناء نظام متابعة يتضمن العناصر التالية:

1. سلسلة بريد إلكتروني آلية

ابدأ بإعداد سبع رسائل أو أكثر يتم إرسالها تلقائيًا لكل مهتم جديد.

2. متابعة دورية عبر الشات

لا تجعل التواصل ينتهي بعد أول رسالة، بل حافظ على علاقة مستمرة مع العميل المحتمل.

3. إعادة الاستهداف الإعلاني

أعد عرض إعلاناتك للأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا سابقًا بخدماتك.

4. نشر محتوى منتظم

أنشئ محتوى يساعد العملاء على التعرف عليك أكثر ويعزز ثقتهم بخبرتك.

تذكر دائمًا: العميل يحتاج إلى رؤيتك أكثر من مرة

من النادر أن يشتري العميل من أول ظهور أو أول رسالة. أغلب العملاء يحتاجون إلى وقت وثقة وتواصل متكرر قبل اتخاذ قرار الشراء.

لذلك لا تعتمد على محاولة واحدة فقط، بل ابنِ نظامًا متكاملًا يجعل العميل يراك باستمرار عبر البريد الإلكتروني والمحتوى والإعلانات والمحادثات المباشرة.

عندها ستلاحظ أن عددًا أكبر من المهتمين يتحولون إلى عملاء فعليين، وأن عملية البيع تصبح أسهل وأكثر استقرارًا على المدى الطويل.

الخاتمة

نجاحك في بيع خدماتك لا يعتمد فقط على جودة ما تقدمه، بل يعتمد أيضًا على قدرتك على متابعة العملاء المحتملين بشكل احترافي ومنظم. كل نقطة تواصل إضافية قد تكون السبب في تحويل شخص مهتم إلى عميل حقيقي.

شارك هذا المقال ليستفيد غيرك من هذه الاستراتيجيات المهمة في زيادة المبيعات وتحسين نتائج التسويق. وإذا كان لديك أي استفسار أو تجربة ترغب في مشاركتها، اكتبها في التعليقات وسنكون سعداء بمناقشتها معك.